信托消费金融业务现状：对资产“挑肥拣瘦”，对机构“吹毛求疵”

互联网金融平台在遭遇监管全面整改的背景下，与信托公司的合作关系，愈发微妙起来。

一部分大而强的资产平台议价能力提升后，开始对信托公司吹毛求疵，信托公司却在各种因素下，依然对此类资产趋之若鹜。

但同时，另一部分资质相对平庸的平台却难以获取与信托公司的合作机会，即使承诺丰厚的回报也难也敲下合同。

其中，股东不强、资产量不足、存量P2P未清理等等原因都能成为“再看看吧”“我们再联系”之外未言明的借口。

信托公司被挑剔的同时，也开始对消金资产挑剔起来。

信托业从事消费金融业务的历史要回溯到十几年前。

在2008年，外贸信托与捷信（Home Credit）共同开展了业内第一单消费金融信托项目，当时的项目结构简单到不能再简单——捷信作为委托人出资设立单一信托，外贸信托作为受托人向个人发放贷款。

此次合作对于双方来说是个双赢，外贸信托以此为切入点得以迅速发展消金业务，捷信也同样以此开拓了中国市场。两者分别成为信托公司和消金领域的头部机构。

除此，本次合作的意义更在于，给中国的消费金融行业、消费金融信托进行了一次思想启蒙。

跑马圈地的辉煌历史

2008-2017年，是信托公司从事消费金融业务的启蒙发展期，也是消金与信托合作的“蜜月期”。该期间内开展消费金融信托的信托公司较少，且梯队分化较大。

在信托侧竞争相对不发达的市场背景下，部分信托公司依靠资金优势、金融企业光环以及放贷牌照等优势的加持，使信托公司在与资产平台的合作模式中处于主导地位，具有定价权和话语权，最直接的体现就是较高的资金成本，较为完善的风控措施。这个时期，仅信托报酬就能达到1.5-2%，资金成本能达到8-10%左右的水平，这在当下是完全不能想象的。

因此，对于已经开展消费金融业务的信托公司而言，新增消费金融信托项目的展业成本可控、风险敞口可控，而它却具有对于传统的证券业务、房地产业务、政信业务较高的收益率，开展消金信托的性价比简直不要太高。

由此，信托公司尝到了消费金融的甜头。更多信托公司由此蜂拥而至。

根据信托业协会调研数据，截至2018年末，68家信托公司中已有40余家信托开展消费金融业务，消费金融信托余额已近3000亿元，且业务规模持续增长。

市场主体的逐利本性，决定本次合作必须是双赢。

分析来看，在这一合作模式中，资产平台解决了自有资金不足以致规模扩张较慢、放贷资质限制无法顺利展业、私企平台背景不强导致市场认可程度低等发展掣肘，资产规模及收益都得以迅速扩张。

其唯一需要考虑的资金成本，也因对客利率“无上限”而得到完美覆盖。

蜜月期内，莺飞草长，一派欣欣向荣。

谨小慎微的当下

2019年至今，信托公司和资产平台的关系发生了微妙的变化。

简而言之，就是互联网信贷平台在监管整顿、行业竞争加剧等因素下数量骤降，且头部效应明显。而信托业借助互联网资产平台做消金的动力不减，却更加注重风险。

因此，合作群体中，主要依据行业地位，如泥沙静置一般，发生了分层与隔离。相应地，在相互匹配上，信托与资产平台不对等的地位与合作方式变得更加突出。

先看下信托公司是如何对资产平台进行分类的：

上图并不是标准答案，毕竟每个信托公司或者每个信托经理的分类标准不可能完全一致，笔者如此分类的原因如下：

1.资产量

存续/累计资产量是评估资产平台资产管理能力及盈利能力、预测未来合作规模的的重要指标，资产量越大的机构在经营稳定性、运营稳定性、盈利能力上已经得到了市场的验证，而且信托公司也能在未来合作中获取相对稳定的资产供给，有利于提升资金生息速度、循环投放效率。

2.行业地位

行业地位是个相对综合的概念，包括商誉声誉、运营持续性、市场占有率等维度，因此行业地位能够证明其主体综合实力。谁不青睐与综合实力强的伙伴一起展业呢？

信托态度转变的原因

笔者将从三个维度分析信托公司近三年态度转变的原因。

1.监管压力

信托所处的金融行业是强监管行业，宏观调控是绕不开的永恒话题。

对于信托公司而言，除了公开颁布的法律法规、规章制度以外，信托公司经常接到属地银保监局的窗口指导，来自监管的压力是最重要的影响因素。

1）融资类信托规模控制

先明确一下，成立进行贷款发放的消费金融信托属于融资类信托（虽然各公司都有尝试突破、规避这个定性，但至今并未有成功、可大规模复制的成功案例）。

而信托行业自2019年开始进行融资类信托规模的管控，管控口径从控制增长速度、到规模总量不增长，到现在的规模压降，监管力度越来越大，信托公司的展业压力也越来越大，融资类额度的限制直接导致信托公司不能再一味地“用牌照资源换利润”。

可以说，不计展业成本的粗放展业时代已经彻底过去。

2）监管颗粒度

几年前消费金融信托还是个新生事物，监管对于它还处于认知阶段，对于消费金融、消费金融信托的监管政策较少。

但现在监管已经成长了，越来越熟悉业务，其关注的从业主体越来越多、介入的展业环节越来越细，不断出台各种监管规定，如《互联网贷款管理暂行办法》、央行3号文、《网络小额贷款业务行办法（征求意见稿）》、《消费金融公司监管评级办法（试行）》等，以规范消费金融及消费金融信托。

在此类合作的风险防控上，监管打出一套组合拳。

2.平台运营

资产平台在近几年经历了腥风血雨的整改与淘洗，已基本完成了内部分类（如前文图中所示）。在“顶端优势”的规则下，头部机构地位越发稳固，因此信托公司更倾向选择头部机构进行合作。

另外，在“蜜月期”的发展过程中，部分资产平台的负面舆情传导至信托公司，使其陷入舆情风险。

而说到底，信托公司还是传统金融机构，有一定姿态，并且十分珍惜自己的羽毛，声誉风险是完全不能够承受的。

头部平台的运营合规性、对于舆情处理的重视程度更高，处置措施更妥善，这也是吸引信托公司与之合作的原因。

3.利润率

虽然业务的发展推动着信托行业的内卷，使信托公司间的竞争也从最简单的价格，逐步扩展到审批速度、合规底线承受度等维度，但市场人员对外竞争胜利后，仍需接受公司内部竞争。

在融资类额度的重压下，信托公司内部不得不进行横向比较，若新增消费金融信托的信托报酬率并不能与其它非标业务基本持平，且明显增加了风险成本、合规成本、人力成本等，则信托公司不得不从全局考虑，战略性放弃某些项目。

资产平台如何进一步获取信托资源

1.头部机构

在“流量为王”的市场内，头部机构在合作模式中有相当强的话语权，大到业务模式、分润比例，小到系统采购、扣款渠道，都以资产平台为准，信托公司不会也不能变更，甚至信托合同、贷款合同也没有主导修订的权利。

但能与该类机构合作的信托公司基本上内部有政策支持，信托公司并不过分利润率和业务模式，建立合作就是成功。

部分内控力度稍强、底线稍高的信托公司会特别关注声誉风险，头部机构只要不出某滴、某里这类多监管机构联合检查的情形，还是会积极与之维持合规性经营。

2.肩颈部机构、细分领域头部机构

资产平台地位与信托公司基本持平，有不少洽谈空间。信托公司往往关注以下几个方面，资产平台有针对性的处置方案即可：

1）盈利能力

项目盈利能力能够达到和其他非标产品基本持平，甚至略低也能接受。

2）风控措施

一般要求有结构化出资、对底层资产增加担保、提供保证金等强担保措施其中之一。

风控措施种类增加，能换取其他方面的议价空间。其中，体系内担保与体系外2A+及以上担保视为有效担保。

3）机构主体

管理规模在50亿元以上，运营时间5年以上，组织架构完整，运营稳定，无重大负面舆情，其余负面舆情已解决或已建立预案。

存量规模在百亿以上、运营时间在10年以上、优质股东背景加分项，但通常不能换取其他方面的议价空间。

4）资产表现

关注放款总量、放款稳定性，关注M1+、M3+等资产不良率数值，M3+在3%以内可接受，越低越好；若M3+在6%以上，就十分不理想了。

5）运营合规

能够满足《互联网贷款管理暂行办法》等相关法律法规要求，如有强制阅读、对客不额外收取其他费用、如实披露年化资金成本等，合作客群不包括学生。

能够接受联合建模。如对信托公司输出较多的数据字段，年化利率控制在24%以下，能够在贷前、贷后核查贷款用途等可加分，但不能换取其他方面的议价空间。

3.其他机构

不得不说，这种情况下信托公司依旧保持强势。目前这个时点，头部信托公司以及部分内控较严格的信托公司开出的条件会比较苛刻，基本上直接劝退，如：

1）提供更多的风控措施，如结构化出资、对底层资产增加担保、提供保证金、对信托受益权进行远期受让等，以增强信托端资金端的安全性；

2）供给高质量资产和更优质的客群，以提升底层资产质量；

3）严格落实包括《互联网贷款管理暂行办法》、央行3号文、贷款利率上限等各种要求，将项目合规风险降到最低；

4）最重要的是，信托公司会要求更高的资金成本，以覆盖风险、提升收益。

这套组合拳下来，平台方即使能够勉强满足信托公司的要求，但粗略算算，平台方的利润空间实在太小了。

在入池利率为24%的前提下，收益分配比例基本如下：

其中：

资产生息能力：24%（对于此类合作，信托公司在合规方面上从严处理，因此将利息上限定为24%，并且要求利息需全部入池，由信托公司收取，资产平台不得体外收费）

信托公司资金成本：10-12%（仅包括资金成本及信托报酬，不含税及各项信托费用，不含资金沉淀成本）

资产损失率：4%（按照市场平均水平进行估算）

外部增信成本：1.5-2%

最后留给平台的实际收益就只剩6-8.5%，还要覆盖自身的获客成本、风控支出、人力成本、系统成本等，以及信托的沉淀成本、运营成本（如支付费、律师费、审计费等费用）。

这样看下来，与头部及内控严格的信托公司合作的成本确实略高，有些得不偿失。

但与信托合作并非“此路不通”。

不妨试试与肩部信托公司，以及监管地非北京、上海等强监管地区的信托公司进行合作，相较于前者而言，议价地位会相对平等一些，还有一定的合作机会。

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