深度丨家族信托——百舸争流，创新者强

摘要

《关于调整信托公司信托业务分类有关事项的通知》正式下发，监管引导信托公司大力发展与受托人服务相关的业务，家族信托业务已成信托公司转型发展之际的重要发力方向；与此同时，家族信托业务规模飞速扩张，行业竞争不断加剧；除此之外，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，财富管理市场规模不断扩大，投资者多元化的家族信托不断涌现，传统家族信托业务难以满足投资者差异化的信托目的。多因素叠加之下，家族信托业务创新已势在必行。

本文从发展背景、业务模式、创新实践、业务特点及业务发展障碍多维度出发，对股权家族信托及保险金信托两类典型的家族信托创新模式进行全方位剖析。最后，针对该两类业务的分析成果，对信托公司如何加强能力建设提出建议。相信不久的将来，随着家族信托相关基础制度的逐渐完善，信托公司业务能力的持续加强，股权家族信托业务及保险金信托业务将会成为家族信托创新密码，家族信托必将迎来新蓝海。

一、外部环境持续向好，家族信托的高质量发展实现了吗？

（一）监管引导下，家族信托业务“炙手可热”

行业监管趋严，引导信托公司发展家族信托业务。2022年，“资管新规”正式落地实施，在严格压降融资类信托及通道类信托的大背景下，对于处在转型期的信托公司来说，回归本源业务已是必要之举，其中发展与受托人服务相关的业务可成新的业务抓手之一。具体来看，包括三个方向；一是转型服务信托（如家族信托），做好受托人服务平台：二是做家族财富管理的整合服务供应商：三是打造以资产管理为主的优质供应商。此外，《关于调整信托公司信托业务分类有关事项的通知》已正式下发，将信托业务重新划分为资产管理信托、资产服务信托和公益慈善信托，其中财富管理信托作为资产服务信托的重要类别，是信托公司在转型发展之际的重要发力方向。

从业务规模来看，近年家族信托业务保持快速增长，各家信托公司均积极布局。从行业整体规模来看，中国信登数据显示，截至2021年末，我国家族信托存量规模已达3494.81亿元，较2020年增长了约30%，2018年－2021年CAGR达60%。从机构参与情况来看，众多信托公司积极布局家族信托业务，抢占市场蓝海。2018年末，开展家族信托业务的信托公司仅有33家；截至2021年末，开展家族信托业务的信托公司已经超过50家，三年时间里有超过17家信托公司新设家族信托业务，业务规模超100亿的信托公司已达16家，其中建信信托家族信托业务规模突破800亿元，位居行业首位。

（二）客户需求多元且复杂，家族信托创新势在必行

高净值人群数量及其可投资资产持续增长。改革开放以来，伴随着社会经济的快速发展，我国居民财富拥有量不断累积，高净值人群数量和其可投资资产规模均实现快速增长。根据招商银行(600036)与贝恩公司《2021中国私人财富报告》，2020年，可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量达到262万人，与2018年相比增加了约65万人，年均复合增长率由2016-2018年的12%升至2018-2020年的15%。

多元化的信托目的和信托财产不断涌现。随着高净值人群数量及其可投资资产的持续增长，区别于传统家族信托业务的信托目的及信托财产涌现而出。首先，随着中国越来越多“创富一代”步入“交班”窗口期，家族企业的财富传承问题正受到越来越多的关注。现实情况中，现金类资产占企业家的财富比重并不高，大部分是股权或不动产，股权家族信托正面临较大的市场需求和发展空间；其次，随着中国经济的持续向好，中产家庭的信托需求也涌现而出，而目前传统的家族信托业务门槛较高，中产客群家族信托需求难以满足。

为满足日渐多元的信托目的，信托公司开启家族信托创新之路。面临委托人日渐多样化、复杂化的家族信托目的和财产形式，国内信托公司不得不大力创新和丰富家族信托业务展业模式。首先，为满足“创一代”涌现出的以股权为信托资产的家族信托需求，股权信托模式应孕而生；除此之外，随着经济形势的宏观向好，为对应越来越多的中产的家庭信托需求，信托公司推出投资门槛更低的创新式家族信托——保险金信托。总体而言，为满足客户多元化的跨生命周期需求，国内信托公司引入上述两类创新业务模式，这将是国内信托公司在家族信托领域突破重围，实现更高市场份额的必要举措。

二、家族信托新蓝海——股权家族信托（一）家族企业传承新方向

改革开放40年来，民营企业从无到有，从小到大，从弱到强。一批批以民营企业为代表的的传统经济创富一代通过商业模式的创新、技术的进步、产品的颠覆推动时代发展，引领行业及社会变革。如今，越来越多的创富一代步入了“交班”窗口期，股权作为创富一代的核心资产，其财富安全传承需求非常大。但是，如何选择家族企业的传承对象、以何种方式进行传承、如何对股权进行合理分割、企业传承后如何持续发展等问题成为我国的创富一代家族企业股权传承所面临的难点。在此背景下，股权家族信托发展进入“快车道”。

近几年，股权家族信托规模飞速扩张。2020年，中融信托、五矿信托、光大兴陇信托、外贸信托、山东信托、中航信托、建信信托等都实现了股权家族信托的落地，其中中航信托、外贸信托都通过创新间接实现了将股票作为家族信托的受托管理财产。截至2020年末，共有9家信托公司设立了18单以股权作为受托财产的家族信托，存续规模合计14.52亿元（有3单没有公布数据），其中中融信托、平安信托的管理规模都超过5亿元。

股权家族信托是指家族企业的股东作为委托人，将其直接或间接合法持有的上市或未上市公司股权作为信托财产委托给受托人，由受托人按照委托人的意愿以自己的名义，对受益人（通常是家族成员）的利益进行管理的一种家族信托。设立股权家族信托，主要是为了借助信托的优势，实现股权资产风险隔离及财富传承目的。

目前市场上股权家族信托模式大致可分为信托直接持股、通过有限责任公司持股、通过有限合伙企业持股三种。综合来看，三类股权家族信托的模式各有优劣。由于目前国内的信托公司在企业经营和家族治理方面的经验仍较为欠缺，所以业内普遍采用有限合伙企业持股的方式来设立股权家族信托。

（二）解密股权家族信托发展特点

根据股权家族信托的背景及模式，可知股权家族信托不仅能传承财富、延续商业生命，保护家族企业免受离婚析产、债权人追索之困，而且是一种管理和控制公司的高效、专业手段。

1．凝聚家族利益的“向心石”

股权家族信托可以实现股权集中，保持股权结构长期稳定。通常情况下，家族企业股权在代际传承的过程中，随着家族成员的增加，股权会越来越分散。在家族企业股权分散的情况下，可能因家族成员内部的纷争影响企业经营，甚至如果部分家族成员向家庭成员之外转让股权，可能会导致家族企业控制权旁落。通过设立股权家族信托方式可有效锁定企业股权，防止家族企业股权分散，保障了股权继承人的利益的同时，也能避免因家族感情产生裂痕而可能引起的利益纠纷或因争家产而导致家庭失和的现象，有助于凝聚家族利益，促进家族企业稳定经营。

2．保障家族权益的“防护网”

股权家族信托下股权本身作为信托财产，能享有信托法赋予的信托财产独立性，实现不同程度的风险隔离。除此之外，由于信托项下资产的所有权与收益权相分离，通过股权家族信托直接或者间接持有公司股权，股权的所有权为家族信托持有，而股权的收益可以根据委托人的意愿及信托协议的约定进行管理和分配，受益人获得的收益具有较强的独立性和长期合理的规划。即使家族企业创始人遭遇婚姻风险、债务危机或其他意外，收益的分配安排仍由受托人按照约定执行。家族企业股权的收益权独立存在，不受影响，从而为家族企业创始人的股权构建了一张安全网，与其个人资产充分隔离。具体隔离的程度需要根据信托目的、交易结构设置的不同而各不相同，满足不同的私人定制需求。

3．实现企业灵活管理的“工具箱”

以股权设立家族信托，在对家族企业股权及其承载的资产进行风险隔离与传承的同时，还可以实现家族企业的灵活管理。目前，我国《信托法》并未禁止委托人通过信托协议对受托人关于信托财产的管理权和处分权进行约定的做法，因此，在设立股权家族信托时，可以通过在家族企业章程中对董事权利进行设计的方式使委托人保留适当实权。这样一来，即使信托公司是家族企业的股东，委托人或其指定的人仍然能够介入家族企业的日常管理。这种做法不仅能够为委托人管理公司保留适当权利，还能够减轻信托公司作为家族企业股东的主动管理责任，使得家族企业继续在委托人及其董事的管理下得到发展。

4．将公司财产间接设立为信托的“探路石”

股权是一种可以承载其他资产的资产，股东依法或按照公司章程向公司缴付资本后，用于出资的财产即实现了所有权的转移，股东与公司分别拥有独立的财产权。虽然公司拥有独立的法人财产权，但股东仍然可以通过控制公司进而间接控制公司的财产。因此，通过将股权设立信托，可以实现间接将公司财产设立信托的目的。从具体实践来看，部分财产难以直接设立家族信托，例如艺术品、个人收藏品等，股权家族信托便可为这类特殊动产提供信托载体——通过成立专门的家族公司负责管理这些艺术品，公司股东再将公司股权成立家族信托，即可间接将此类财产设立信托。这种方式不但可以实现将公司财产间接设立信托的目的，还避免了信托公司直接持有和管理艺术品的麻烦。

（三）定制化、灵活化的新实践——长安信托

针对部分家族企业“接班难”的共性焦虑，长安信托于2021年创新研发了股权型家族信托（以下简称“该家族信托”）。该家族信托通过下设SPV的方式间接持有家族企业，由企业家客户或其指定的人或机构实际管理企业的经营，将企业的控制权保留在企业家自己或其指定的人手中，确保企业的良性经营。与此同时，企业盈利回流至该家族信托，作为信托财产分配给各家庭成员受益人。在这种健康循环模式下，该家族信托助力家族企业实现了经营权与收益权相分离，满足了企业永续传承的需求。

1．业务参与主体

委托人：企业家，经营有多家家族企业。作为家族企业实际控制人，委托人希望通过家族信托架构实现三大目标：第一，培养独生女儿为家族企业接班人，实现家族企业经营管理的平稳过渡；第二，优化家族企业股权架构，实现经营风险隔离；第三，实现家族财富精准传承，妥善规划家族成员未来生活。

受托人：长安信托。长安信托家族信托事业部业务团队经与客户多次深入沟通，分析家庭成员关系及财产状况，帮助客户梳理需求、为客户定制完成股权家族信托方案。

受益人：企业家本人、其配偶及其女儿。该家族信托通过年度固定分配与临时分配相结合的模式保障家庭成员的日常生活。

其他参与主体：该信托项目设置监察人负责家族信托项目运行的监督管理；设置投资顾问，由专业投资顾问机构为信托财产投资运作提供专业建议。

2．产品交易结构

该家族信托架构中，委托人以合法现金财产设立家族信托，同时设置监察人负责家族信托项目运行的监督管理。根据委托人意愿，信托架构同时设置投资顾问，由专业投资顾问机构为信托财产投资运作提供专业建议。家族信托成立后，由信托财产受让委托人持有的有限合伙企业LP份额并完成工商登记变更，同时委托人指定有限合伙企业GP并完成份额转让及工商登记变更。GP担任执行事务合伙人，负责合伙企业的事务管理。合伙企业作为持股平台，投资设立新公司，并由新公司分类承接委托人家族企业相关业务。交易结构图如下：

3．产品特点

通过家族信托架构设计，帮助委托人实现家族企业股权的集中管理与优化。该家族信托通过下设SPV的方式间接持有家族企业，为高净值企业主客户实现了家族企业的股权集中与优化。并通过家族信托架构设计，在实现资产隔离的同时，保留了客户对家族企业的经营决策权，并为未来不改变家族企业持股结构实现家族二代企业经营权交接班奠定基础。

定制化分配方案，妥善规划家族成员未来生活，实现家族财富传承。在该家族信托架构下，家族企业经营利润持续向上分配，以年度固定分配与临时分配相结合的分配方案保障委托人家庭成员的日常生活。让企业健康经营成果转化为家庭成员持续的生活保障，实现了委托人家族财富在家族内的持续传承。

科学高效、专业全面的家族信托服务体系，满足多元化进阶需求。鉴于家族信托定制化、灵活化的特点，受托人长安信托在深入了解并全面分析客户资产及家庭情况的基础上，能够为委托人提供包括法律、税务、投资在内的一系列综合服务。包括法律风险分析、身份筹划分析、涉税问题分析、家族资产梳理等各个环节，并提供法律文件制作、公证服务等增值服务，在节省客户成本和精力的基础上，保证一站式服务效果。

（四）破解股权家族信托发展障碍，迎来发展春天

近年来，股权家族信托受到的关注度越来越高，许多信托公司也已经尝试设立了股权家族信托，但股权家族信托在存量家族信托中，无论单量或规模均占比较小，股权家族信托在发展过程中仍面临许多困难。

1．缺乏配套制度建设，增大业务设立成本

一方面，国内目前尚没有信托财产登记制度，股权和不动产等资产装入家族信托需采用交易过户的形式，这就使得高净值客户需要准备一笔过桥资金设立资金型家族信托。另一方面，我国《税法》没有对信托税收制度的置入、存续、分配、终止等进行专门规定，导致税务部门在实际操作过程中，倾向于将置入、分配、终止等视为股权转让。因此，股权的交易过户需要缴纳所得税等相关税费。制度的不完善增加了股权家族信托的设立成本，成为阻碍境内股权家族信托普遍展开的最大困难之一。

针对上述问题，我们认为有关部门应以统一立法为原则，把所有权登记机构与信托财产登记机构信息合并互通，避免出现信息不畅、重复发生费用等问题。随着我国信托法律制度的逐步完善，信托设立成本将大大降低，同时将减少交易环节，促进交易效率，进一步满足高净值客户投资需求。

2．缺乏专业人才，难以满足客户需求

目前信托公司普遍通过有限合伙企业持股的方式来设立股权家族信托，这类模式需要搭建较为复杂的信托架构，受托人需参与家族及企业治理，协助委托人处理家族企业面临的法律及税务问题。因此，股权家族信托对受托人有较高的专业要求。而由于国内的家族信托起步较晚，信托公司也主要以投资性业务为主，股权家族信托方面的相关专业人才较为缺乏。

针对上述问题，我们建议信托公司加强人才体系建设，一方面通过外部引进专业人士，另一方面通过内部专业培训，提高公司在股权家族信托方面的专业化服务能力。随着信托公司人才体系的逐渐完善，其专业化服务能力将得到较大的提升，未来股权家族信托将迎来蓬勃发展。

3．现行IPO制度制约，信托公司持股困难

在目前国内的IPO公司中，鲜有家族信托直接或间接持股的案例，主要原因在于监管政策对此有明确规定，《首次公开发行股票并上市管理办法》第十三条明确规定：“发行人的股权清晰，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发行人股份不存在重大权属纠纷”。由于监管部门现阶段对于IPO企业保留家族信托处于小心谨慎的尝试、摸索阶段，多数IPO企业往往在申报前或上市审核过程中即对信托结构予以拆除。因此目前国内拟上市公司及上市辅导机构对家族信托持股仍较为谨慎。

随着市场的变化，近年来监管机构逐渐对“三类股东”放宽审核要求，出台了一些比较明确的规则指引对“三类股东”进行审核。尽管国内股权家族信托的发展仍面临诸多困难，但随着现行IPO制度的完善，股权家族信托必将成为家族信托领域的新蓝海。

三、家族信托传承新工具——保险金信托（一）“保险+信托”，家族传承新尝试

保险金信托是一项结合保险与信托的金融信托服务产品。保险金信托以保险合同的相关权利（如身故受益权、生受益权、分红领取权等）及对应的利益（如身故理赔金、生存金、保单分红等）和资金等作为信托资产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司将按保险约定直接将对应资金划付至对应信托专户。信托公司依据信托合同的约定对委托财产进行管理、运用和处分，并将信托利益分配给信托受益人。

保险金信托最早起源于英国。1886年，英国推出第一款保险金信托产品“信托安全保险”，运用信托及保险来规避家族的传承风险。随着保险制度和信托制度的全球化传播，美国、日本、我国台湾地区都纷纷开展保险金信托业务实践。2014年中信信托和信诚人寿推出“传家”系列保险金信托产品，成为首个中国大陆地区的保险金信托产品。

近年我国保险金信托市场发展迅猛。2014年中信信托落地国内首单保险金信托，由此拉开了我国保险金信托的发展序幕。根据《中国信托业发展报告（2020-2021）》数据显示，2020年开展保险金信托业务的信托公司达15家，累计设立保险金信托7161单，相比于2019年，增速达到21%。其中，中信信托和平安信托领跑保险金信托业务。中信信托从2014年开始陆续推出家族保单保险金信托、信托投保服务以及家庭保单服务，同时其保险金信托服务可管理运用的财产类型除了保险合同受益权之外，还包括了现金、不动产、非上市股权、上市股票、债权，服务场景包括信托+养老、信托+助残、信托+遗嘱、信托+慈善捐赠等。平安信托保险金业务发展迅速，多数业务由平安信托、平安人寿、平安银行(000001)三家公司协同完成，2021年8月，平安信托携手平安银行私行实现了中国客户个人最大规模保险金信托3.75亿元，成为国内保险金信托发展的又一里程碑。

目前，保险金信托有两种较为常见的模式。第一种模式是1.0模式，投保人设立信托，并且自己为自己购买保险，将保险合同的受益人设定为所设立的信托。

委托人自行投保并将其持有的人寿保险或年金保险的保单受益权或保险金作为信托财产委托给信托公司设立信托，经过被保险人同意，将信托公司变更为保单受益人，当保单约定的赔付条件达到后，保险公司将保险金赔付给信托公司，信托公司作为受托人，按照信托合同中的约定，管理和运用信托财产，将信托财产及收益逐步交付给委托人指定的信托受益人。

第二种模式即2.0模式，是委托人以其自有资金设立信托，委托信托公司购买保险，信托公司作为受托人。用信托财产支付保费并与保险公司签订保险合同，信托公司不仅是保险的受益人，也是保单的直接投保人，在理赔机制触发后，受托管理和运用保险公司理赔的保险金。

第二种模式从投保阶段、保单持有、理赔之后三个维度为客户家庭的保单提供全方位托管服务，将投保品种由传统的人寿保险扩大为所有保险类别，让保险成为信托财产资产配置的组成部分，进一步发“家族信托+保单”在实现家族财富保值、增值方面的作用。

1.0模式与2.0模式的债务风险隔离效果区别。两种模式主要区别在于信托公司在保险法律关系中的角色不同以及由此导致的委托人债务风险隔离的效果不同。1.0模式下信托公司在保单中的角色仅为保险受益人，对保单的控制力弱，保单价值存在被认定为投保人财产被强制执行的风险，无法有效隔离委托人债务。2.0模式下，信托公司同时作为保单投保人和受益人，对保单的控制力较强，可避免保单作为委托人财产被强制执行，有效实现委托人债务风险隔离。

（二）“保险+信托”，黄金搭档创造新优势

作为兼具保险保障和信托财产隔离、管理功能的“保险+信托”的组合，与其他信托相比，保险金信托在受众范围、资金保障、收益获取和风险隔离等方面都具备一定的优势。

1．业务门槛较低，受众范围更广

就认购一般的信托产品而言，投资者需要满足100万元的投资门槛，而根据2018年8月中国银保监会下发的《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，要求家族信托的委托财产金额或价值不低于1000万元，这就大大提高了投资者投资信托产品或者规划家族信托的门槛。客户购买保险，一般是通过支付保费实现一定保额的保障，适合设立保险金信托的保险产品是通过大额保单的保额达到保险金信托的门槛，从而使得更多希望对家庭财产进行完善规划的中产阶级客户能够运用保险金信托的方式实现其对家庭财富的进一步配置安排。

2．有效利用保费，实现增值保障

在人寿保险中，投保人通过期缴保费的方式，每年支付较少的金额，当保险保障触发时保险金理赔的数额通常是投保人缴纳保费的数倍，而适合设立保险金信托的保险产品即为此类大额保单，一般是终身寿险、大额年金险等产品，有效利用保费，再将赔付的保险金纳入信托架构，进行财富的管理传承，从而可以进一步通过保险金信托实现资金的保值增值以及资产配置规划。

3．切实获得保障，获取收益可靠

一般的信托产品投资中，委托人虽然可以获得一定程度的资产保值增值，但也存在一定的风险，信托收益存在一定的不确定性和波动性，收益或高或低，甚至会出现亏损；而在保险保障中，以终身型年金险为例，保险的收益将在合同签订后锁定终身，因此具备基础的收益保障，再进一步通过保险金信托的架构，可以获得相对有保障的资产保值增值，其投资风险更低，获取收益更为稳健。

4．双重机制保护，风险有效隔离

相比于传统信托的破产隔离保证，保险金信托还结合了保险的风险保障优势，形成双重风险隔离功能。当被保险人发生保险事项时，可以按照保单约定将保险金支付给保单受益人，具有风险转移和分散的作用，并且除了根据我国《保险法》第四十二条规定的无法确定受益人、受益人先于被保险人死亡、受益人丧失受益权三种例外情形外，如果被保险人在保险期内死亡，保险金不得作为被保险人的遗产来参与被保险人的债务清偿，从而可以实现对保险金的有效隔离保护。

（三）创新首单债权资产家族信托——中信信托

中信信托家族信托一直致力于拓宽信托财产类型、丰富信托服务场景以满足客户多样化的财富管理和传承需求，于2022年1月推出首单债权资产保险金信托，为委托人实现了家庭资产的统筹管理和传承

1．业务参与主体

委托人：单一自然人委托人。委托人首先将其持有的终身寿险受益权作为信托财产设立了保险金信托，随后将其名下充分确权的债权资产追加进入信托。委托人设立该信托的主要诉求为当其发生意外时能够拥有稳定的资金以保障家庭成员正常有品质的生活，同时定向支持和激励子女的成长、学习及事业发展。此后，为更好实现家庭资产的统筹管理和传承，委托人又将其名下充分确权的债权资产追加进入信托。

受托人：中信信托。委托人（投保人）在经过被保险人书面同意后，在《保险合同》中指定受托人为唯一的领取特定保险金的保险受益人。受托人成为唯一的领取特定保险金的保险金受益人并且《保险合同》生效后，即视为委托人已经将合作受益权交付受托人，后续保险合同的相关权利及对应的利益将直接进入该保险金信托。

受益人：委托人的配偶及其子女。

2．产品交易结构

委托人（投保人）在经过被保险人书面同意后，在《保险合同》中指定受托人中信信托为唯一的领取特定保险金的保险受益人。受托人成为唯一的领取特定保险金的保险金受益人且《保险合同》生效后，即视为委托人已经将合作受益权交付受托人，后续保险合同的相关权利及对应的利益将直接进入该保险金信托。交易结构图如下：

3．产品特点

丰富信托财产类别，在家族信托非现金财产领域取得新突破。目前，在家族信托受托财产类型上，中信信托可管理运用的财产类型丰富多样，包括了现金、非上市公司股权、上市公司股票、不动产、债权、保险合同受益权等。在该信托项目中，受托资产既有现金资产，又包括保单资产和债权资产，其中债权资产占比过半，保单资产与现金资产比例接近。

四大核心系统全面赋能，全面提升运营效率。目前，中信信托在家族信托业务中自主搭建了WMS（国内首个全流程财富管理系统）、“传家宝”（国内首个家族信托/保险金信托客户端）、协同平台（国内首个家族信托/保险金信托业务订单管理平台）、以及投资管理平台四大核心系统，分别从“运营管理、客户办理、渠道协同、投资交易”四个方面持续赋能业务开展，有效提升业务效率。

（四）破解保险金信托发展障碍，绘画新蓝图1．制度建设层面

基础制度建设不足增大业务实践难度。保险金信托业务起步较晚，缺乏具体的法律法规规定。一方面，《信托法》和《保险法》及其他相关的法律法规均未对保险金信托产品的概念、市场准入、具体运作等方面做出明确的规定，相应的监管机构不明确，监管规则缺乏。另一方面，保险金信托实施过程中涉及《信托法》《保险法》《公司法》税法等诸多法律法规及监管条例，而目前我国在相关配套法律法规中并未明确涉及信托相关事务的处理规定。

责任边界混乱增加产品销售压力。2017年修改后的《中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知》规定，保险公司、保险专业中介机构及其从业人员未经批准不得销售非保险金融产品。目前法律层面对保险人员销售保险金信托产品监管相对严格，但对保险金信托服务的界定尚不明确，保险销售人员要向客户介绍信托增值服务又要避免存在销售动机，要能够帮助客户联系到信托，又不能代信托行事，一定程度上制约了保险金信托业务的发展。

针对制度建设层面的挑战，需要相关部门不断完善财产所有权的认定、信托登记制度的优化以及税法《公司法》《婚姻法》等相关法律法规的配套，为保险金信托的规范发展提供制度保障。同时，需要相关部门不断完善对保险金信托服务的政策条例，增强保险与信托的相互合作，促进保险金信托业务的拓展。

2．业务执行层面

跨生命周期属性增加执行与管理风险。保险金信托是一个跨生命周期产品，特别是对接终身寿险的保险金信托产品，信托公司的管理事务大多发生于委托人身故之后，必须充分考虑跨生命周期过程中可能涉及的各种执行问题，包括如何及时获取客户动态信息，如何执行理赔流程等等,这对信托公司和保险公司提出了较高要求。保险金信托业务在中国开展时间较短，尚未有保险金信托产品走完全生命周期，其中可能出现的各种问题还没有得到充分考虑，这就增加了保险金信托的执行与管理风险。

报酬滞后性削弱信托公司业务发展动力。保险金信托模式下，保单部分只有当触发保险理赔机制，信托公司才会实际管理和运用保单资金。较少且相对滞后的信托报酬令很多信托公司缺乏动力去推动保险金信托业务的实际落地。

人才储备供给不足难以满足客户多元需求。保险金信托产品环节较多，要求机构及其从业人员具备较高的服务水平和服务能力。当前信托公司保险金信托业务方面高水平复合型人才储备不足，精力资源投入有限，各个业务部门的数据信息无法全面打通。对于国内开展不久的保险金信托业务而言，专业人才的匮乏是其能否长期、有效地做好后续服务的瓶颈。

针对业务执行层面的挑战，首先，信托公司需要与保险公司之间高效对接，加强协同合作能力，增强信息传递效率，提升服务质量和客户体验。此外，需加强对销售人员的保险金信托知识培训，提升人员的专业能力。由于业务场景的特殊性，保险金信托服务推广仍然需要依靠保险端向投资者进行基础理念介绍，帮助投资者将保险架构与信托架构进行统一设计的综合解决方案，从而提升保单到保险金信托的转化率。

四、创新之路大幕已开启，家族信托亟待加强能力建设

行业竞争加剧，家族信托寻求业务新抓手。家族信托集财产保护、财富保值增值和财富传承的功能于一身，是信托制度优势的集中体现。在传统非标融资业务和通道业务面临长期收缩压力的背景下，以家族信托为代表的转型业务承载着信托公司转型的希望。目前家族信托业务近几年持续快速增长，行业竞争加剧，未来信托公司为树立差异化优势，需对传统家族信托业务进行创新。信托公司应积极顺应家族财富管理市场的变化及监管导向，以家族客户的需求为导向，发展股权家族信托业务及保险金家族信托，树立在家族财富管理市场的核心竞争力，完成家族信托业务可持续商业模式的建立。

目前业务开展仍存在掣肘，信托公司应加强能力建设。具体来看，股权信托和保险金信托由于在我国展业不久，仍存在了一定发展掣肘，一方面是制度建设上仍有不足，另一方面是业务执行层面存在一些挑战。未来，伴随着基础制度建设的逐渐完善，开展股权信托及保险金信托的业务成本也将逐渐下降，信托公司开展相关业务的动力也将大幅上涨。而同时，信托公司也需要持续加强业务能力。一是增强家族信托所需的跨生命周期管理能力，引入金融科技赋能，建设客户管理系统，家族信托投研系统等；二是增加专业人员储备，如股权投资专业人才及“保险+信托”等复合型人才等，为开展相关业务做好基础能力建设；三是打造家族信托生态圈，针对股权家族信托此类专业性要求较高的业务，及保险金信托此类跨领域业务类型，信托公司可与外部机构如投资机构及保险公司建立稳定的长期合作。

尽管国内股权家族信托及保险金信托的发展仍面临诸多困难，但该业务模式在国外已经有相当成熟的经验。我们认为在不远的将来，随着相关基础制度建设完善、相关专业人才的培育储备以及家族信托业务生态圈的建立，家族信托的创新之路必将一片坦途，股权家族信托及保险金信托必成为家族信托领域的新蓝海，成为信托公司树立差异化优势的必要举措。

作者丨普益标准研究员 余雅琴 叶发荣 罗倩

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