深度丨信托公司家族信托业务路在何方？

摘要

改革开放以来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，财富管理市场规模不断扩大。加之近年来金融市场不断完善，家族财富管理观念的渗透，相关法律法规的建立，国内家族财富管理市场需求加速显现。特别是对于高净值人群，其资产规模庞大，除了对实现财富保值增值的基本要求外，更期望获得多种综合性服务，包括财产安全、财富传承、子女教育、品质养老等，家族信托凭借特有优势能够有效满足高净值人群多元化财富管理需求。信托公司始终定位高净值人群，且在资产配置、产品创设及业务资质等方面具有得天独厚的优势，在家族信托业务中扮演着举足轻重的角色。因此，大力发展家族信托既是财富管理市场发展的新要求，也是信托公司财富管理业务转型的首选赛道。

近几年，家族信托取得了飞速发展，业务规模不断扩大，呈现出多家信托公司积极布局、资产配置更加多元、大单数量上升的新发展特征。随着家族信托的不断发展，其面临的困境与挑战也日益增加。目前我国家族信托尚处于初级发展阶段，境内家族信托各项内容仍有待完善。对于存在的问题及困难，主要集中法律制度、产品体系、服务体系与人才体系等方面，这就要求信托公司进一步完善自身产品体系，提高资产配置能力。同时加强服务体系和人才体系建设，为客户提供更优质的服务。

三、信托公司家族信托业务路在何方？

（一）法律制度、监管体系有待完善

从海外经验来看，家族信托的发展成熟无不需要完善的法律制度和监管体制支持。但目前国内家族信托业务，不管法律制度还是监管体制，都存在明显的缺陷，在展业过程中存在诸多不明确之处，影响业务的推进与发展。

第一，信托监察制度不明确。我国的家族信托制度源植于英、美两国的相关规定，虽然自《信托法》实施以来赋予了委托人诸多权利，但在我国的诚信标准还无法达到英美等国的情况下，因家族信托受益权缺乏相应的监管机制，在家族信托的运营与管理当中，出现了种种的问题。比较常见的是，受托人是信托财产名义上的所有权人，但由于受益权又归受益人所有，造成了受托人既要为受益人最大的利益管理信托财产，又谋求服务于自身利益的矛盾。我国《信托法》中并没有涉及家族信托监察人[1]的相关法条，受托人损害受益人利益的情况时有发生，很多受益人无法很好地发挥法律赋予的监督权，家族信托难以达到最理想的法律效果。

第二，信托财产登记制度不完善。现代信托制度起源于衡平法系下的英国。衡平法系中存在“双重所有权”的安排，受托人享有名义上的信托财产所有权，并对信托财产开展交易、处置等各类管理活动；受益人享有实质上的信托财产所有权，享有信托财产运用产生的收益。大陆法系不承认双重所有权，必须遵循“一物一权”的原则。大陆法系国家引入现代信托制度，首先就面临所有权方面的理论冲突。我国为大陆法系国家，《信托法》无法做出双重所有权的安排，业务发展对信托财产登记提出了要求。然而，我国信托财产的登记制度、执行细则长期缺失，信托财产的登记服务暂未全面上线。因此，以股权、房地产、艺术品等资产设立家族信托，长期以来均无法实现财产登记。

针对以上问题，我们从完善信托监察人制度和信托财产登记制度两个方面提出下述建议。

第一，明确的信托监察人制度。英美国家设立了相应信托监察人制度，其核心原则是信托监察人独立于委托人、受托人和受益人，以自己的名义行使权力，但其采取法律行动的目的，不是为了让自己享有信托利益，而是监督受托人适当管理、处分信托财产，分配信托利益，促使受托人为受益人的最大利益管理信托事务。信托设立监察人不应影响委托人、特定受益人的监督权利。委托人、受益人可以行使规定的权利，要求受托人提供有关情况。委托人、受益人难以或者不愿亲自行使权利的，可以请求信托监察人依法行使上述权利。此外，在监察人制度下对家族信托计划的处分权予以明文规定，明确在信托计划持续期间的最终处分权人，并且设立相关的最终处分权人的追责机制，利用好信托监察制度对相应的处分人进行监管追责。同时做好对最终处分人与实际信托委托人和受益人的三者分离，做到公平公正公开。

第二，完善信托财产登记制度。在信托财产登记制度原则上，英国有著名的“三个确定性要求”，包括了目的的确定、信托财产的确定和受益人的确定。在对于第三人利益的保护上，则遵循衡平法的知情原则和善意买受人原则。从信托财产登记制度来看，美国的信托制度中最具有相似性的是信托标注制度。信托标注制度是美国最主要的表征信托法律关系的制度，该制度具有公信力。在信托设立、变更或消灭时，受托人如果怠于履行标注义务，则将对交易第三人承担无限责任，并且信托不得对抗第三人。在登记流程与规则上，我们则呼吁有关部门和国务院对相关的立法予以规范，以统一立法为原则，遵循登记生效原则，同时遵循登记对抗原则。在登记原则上，鉴于我国市场效率和行业发展模式特点，以分散登记为原则，同时把所有权登记机构与信托财产登记机构信息合并互通，避免出现信息不畅，进而促进交易效率。

（二）产品体系不完善，资产配置能力待加强

帮助客户穿越经济周期，实现跨周期资金安排是家族信托的基础功能。这需要信托公司基于客户自身情况，为其制定科学合理的资产配置方案，并通过适当的资产配置策略实现客户目标。对于目前的信托公司家族信托业务，存在两个明显的阻碍。其一，产品体系不完善。资产管理产品是实现客户资产配置目标的产品基础，在资管行业统一监管的趋势下，监管套利空间被不断压缩，各类资管产品登上同台竞技的舞台。在此背景下，资管产品同质化的问题日渐显现，以银行理财和集合资金信托为例，两者产品体系均以固收类产品为主，权益类、商品及衍生品类、混合类产品占比明显偏低。同时，信托机构间的产品体系也表现出高度同质化的特征，部分信托公司忽视培育基于自身资源禀赋的差异化产品线，长期热衷于追逐市场热点。其二，资产配置能力有待加强。于客户而言，同质化的产品体系一方面难以满足客户多元化的资产配置需求，另一方面也限制的资产配置的风险价值。于信托公司而言，同质化的产品体系无法凸显自身特点，难以形成差异化的竞争优势，不利于家族信托业务的长期发展。

针对前述问题，我们认为信托公司应从完善产品体系和加强资产配置能力着手，提高满足客户跨周期资金安排的能力。

第一，基于自身资源禀赋，完善产品体系。针对家族信托产品体系不完善的问题，我们认为信托公司应大力完善自身产品体系建设。具体来看，一方面，信托公司应以固收类产品为基础，优先布局、大力发展TO+投资模式。一是可采用信用挖掘策略，在固收本身做文章，基于自身信用挖掘能力，寻找“市场遗珠”，增厚产品收益。二是可采用TO+策略，通过搭建优质基金池或选择优质投资经理，对于信托机构较为不擅长的权益类资产领域，采取委外的形式缓解投研压力。另一方面，加大固收类产品自主投资及自主运营力度，由投顾型向自主投研型转型、由TO+模式向直接面向底层资产的单层投资模式转型。同时丰富“固收+”产品投资策略，开拓混合类、权益类产品线，满足投资者不同风险偏好需求。除此之外，信托公司还应发挥股东背景优势，发行特色主题产品，以获取差异化发展优势，确立特色产品差异化发展路线。如中信信托依托中信集团旗下八家金融子公司，推出“信托+遗嘱”服务，将家族信托、保险、遗嘱三大传承工具结合，帮助委托人更好地规划身后财产安排。

第二，构建投研体系，加强资产配置能力。信托公司投研能力是发展业务的重要保证。针对家族信托资产配置能力不足的现象，我们建议信托公司加强投研体系建设，建立由宏观经济运行与政策研究、中观行业及可投资领域研究、微观市场及投资策略研究共同组成的标准化投研体系，综合形成资产配置及组合投资策略结论，并定期进行投资逻辑跟踪，结合第三方成熟研究体系与优秀研究经验，对公司研究逻辑框架进行优化升级。在宏观层面，通过对经济周期性波动规律的追踪，制定相应的大类资产配置策略和投资模式，以此来适应经济周期的波动，降低逆周期带来的投资损失，实现自身的可持续发展；在中观层面，对于初期行业来说，整体行业的市场格局未定，行业内公司数量较少，未浮现出行业龙头，所以采用的逻辑是“由下至上”的。对于中后期的行业来说，市场格局逐渐形成，行业标杆已经确定，采用的逻辑是“由上至下”；在微观层面，市场及投资策略研究需更加注重对社会属性、市场周期、财务指标的分析，进而做出底层资产配置组合。应当注意的是，为避免单一投资标的波动导致净值的较大波动，要做好资产配置的集中度管理。

（三）服务体系不完善，多元化服务能力待提升

在信托公司长期以产品为导向的业务发展思路下，产品销售的重要性被过度的放大，忽视了家族信托的本质——以客户为中心，为客户提供定制化服务。自然的，相应服务能力的建设也没有受到信托公司的关注。但是，在家族信托业务回归本源的浪潮下，客户服务被提到前所未有的高度。面对高净值人群日益多元的财富保值、增值、传承需求，和法律、税务、子女教育、高端医疗、海外移民等需求，持续满足并超越客户期待成为信托机构构筑核心竞争力的关键。然而，由于国内以客户为中心的家族信托业务发展时间较短，业务成熟度不高，大多数信托公司即没有制定标准化的服务流程，为高净值客户提供始终如一的高质量服务体验；也没有建立多元化、一站式的服务体系，难以满足高净值客群的个性化需求。面对客户的多元增值服务需求，目前国内家族信托服务体系尚难以做到个性化定制。

根据现今的服务体系以及家族信托的特点，我们认为可以做到的改善与建议如以下两点。

第一，制定标准化服务流程。以客户为中心是财富管理业务的基本理念。家族信托基于客户不同的家族传承需求，为其提供度个性化和差异化的服务，但这并不意味着对于每个客户的服务流程会有所不同，恰恰相反，标准化的、统一的服务流程往往更能被客户接受，并赢得他们的青睐。结合家族信托的产品性质和优秀机构的实践，家族信托服务流程可以合理地分成四个步骤。第一步，建立和确定与客户的关系。家族信托在信托关系建立前需充分了解客户的家庭情况及委托人资产配置情况，包括总资产规模、债务情况、房产等。第二步，形成客户画像。通常情况下，客户投资需求及风险偏好会随着年龄、个人资产、心理承受能力等发生改变。因此，家族信托服务也应根据客户画像的改变而进行调整。一方面，信托公司需要对委托人的需求进行合理规划；另一方面，要与委托人进行良好的沟通，充分了解委托人意愿以及希望达成的效果。第三步，制定投资策略。信托公司利用客户关系和客户画像这两个因素作为信息资源，以客户资金分配需求为起点，以资产配置为核心，构建出一个能够满足客户对其资产配置需求的家族信托投资策略。第四步，投资策略的执行、监督与调整。策略执行过程中，信托顾问通过持续跟踪、查询客户的资产情况，了解客户家庭的实际变化情况，评估方案执行效果。当突发事件产生时，及时调整投资策略，并持续为客户提供配置方案动态调整等服务。

第二，建立多元化、一站式服务体系。由于家族信托贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环是必要的。服务体系的完善是多元化服务的基础。根据市场发展和客户需求，将服务内容拆分细化，全方位提升服务水准，为客户提供“暖心、安心、用心、省心、贴心”的财富管理体验，助力财富管理行业专业化、标准化、规范化的提升。例如作为领先私人银行，瑞银制定了清晰的客户分层策略并为各层级高净值客户提供差异化的服务。瑞银集团以投资资产为基准将客户分为零售和大众富裕群体、核心富裕群体、高净值个人及超高净值客户。通过建立覆盖高净值客群的1+N模式，即一个客户经理服务一位客户，同时配备助理、IC/专员/PM等为客户提供优质服务。

（四）专业人才匮乏，人才培养体系需建立

随着家族信托的市场需求日益增大，专业人才队伍的短缺，成为我国快速发展家族信托义务的制约。家族信托的信托财产规模庞大，存续时间长，对从业人员的专业知识和职业素养要求极高。国内的信托业务起步较晚，经验不足，人才储备不够。此外，高校对相关专业人才的培养力度不足，效果不明显，存在脱节现象。原因是高校专业人才培养存在一定的计划性而跟不上家族信托行业和市场的变化；行业内部相关的业务培训和人才培训机制尚未建立，难以明确相应的人才培育主体；信托公司内部对相应人才培养不够重视，注重传统业务，注重短平快的发展模式和“收租”发展业务，对家族信托人才培养资源投入不够。

针对上述问题，我们认为家族信托人才体系的建设与专业人才的培养是极度依赖三个层次共同发力的作用，即高校、行业、公司。这三个层次在人才体系建设与专业人才培养侧重的方面也有所不同。高校层次注重综合性培养，行业注重业务性培养，单位以及公司则注重实践性培养。

第一，高校是家族信托行业人才培养的“孵化池”。高净值人群对家族信托需求越来越大，势必需要更多的专业家族信托人才。家族信托在我国起步较晚，相应的这方面的专业人才也较少，应在高校就注重金融类学子在信托专业方面的培养，增大信托专业知识的储备，培养综合性、应用型人才。注重对信托行业人才综合素质的全方位提高，避免高校人才培养与社会需求相脱节。

第二，信托行业是家族信托行业人才的“质检部”。利用信托业协会的市场化运行机制，对家族信托人才进行准入培养机制的设立，成立常态化的家族信托人才培养训练营，注重业务性和实践性。通过信托业协会设立相应的资格资质，如同证券业协会一样，对相关从业人员的合规性和资格性审查，实行年检制度。强化信托业协会对相应家族信托业务发展的标准、门槛、以及资质的“准立法”，从而对培养的家族信托业务人才的培养具有针对性和精准性。

第三，信托公司是家族信托行业人才的“磨刀石”。信托公司内部设立相应家族信托业务人才培养机制与制度。并且在信托公司内部设立相应的人才培养监察制度。以保障从业人员的专业性和合规性。相应的法律人才与财务人才培训也应当在公司内部常态化和专门化。同时可以设立相关的行业人才培养基金，以公司为单位作为家族信托业务人才的孕育，注重公司业务实操过程的细节性培养以及相关实操技巧的把握。

注：

[1]信托监察人独立于委托人、受托人、受益人，行使受益人享有的监督权，对受托人是否依照信托协议对信托财产进行适当的管理。

作者丨普益标准研究员 罗倩 陈飞旭 雷文杰 钟子其

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