瞄准家庭服务信托新蓝海信托公司发力标准化系统化场景化

证券时报记者 邓雄鹰 杨卓卿

百万元门槛的家庭服务信托正成为新蓝海。

6月1日，信托业务分类正式推行，家庭服务信托成为财富管理服务信托中的重要一类。相较家族信托动辄千万元的高门槛，具备普惠特性的家庭服务信托大幅降低了家庭财富管理门槛，受到信托公司和市场欢迎。有业内人士甚至直呼，这是信托业十年来最大的利好。

近一个月，多家信托公司已接连推出家庭服务信托业务。家庭服务信托将如何搅动市场？未来发展趋势又怎样？证券时报记者为此专访了来自上海信托、中信信托、华润信托的三位业界专家，从首批开拓者的实践角度解析家庭服务信托的展业路径与未来方向。

家庭服务信托渐成刚需

按照《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（下称“《业务新规》”），“资产服务信托”的“财富管理服务信托”项下设置了家庭服务信托。家庭服务信托初始设立时实收信托应当不低于100万元，期限不低于5年，投资范围限于以同业存款、标准化债权类资产和上市交易股票为最终投资标的的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。

多位信托行业人士认为，相较千万元门槛的家族信托，更为亲民的家庭服务信托业务有望成为信托行业的新蓝海。

上海信托家庭服务信托部总经理束宇表示，中国家庭财富正在逐步积累，对于财富规划和财富管理的需求也在不断增加。在这种大趋势和背景之下，针对普通富裕家庭进行财富配置和管理的工具变得越来越有必要，开始成为一种市场刚需。

束宇表示，家庭服务信托可以为委托人提供风险隔离、财富保护和分配等服务，目前包括上海信托在内的多家机构都在做业务的开发和推广。随着人们的家庭资产规划意识逐步增强，定向传承财富、自身医疗和养老开支规划等都有着极强的需求，家庭服务信托有望成为大多数富裕家庭解决刚需的工具。

中信信托家族信托部业务团队主管刘夏斌也非常看好家庭服务信托业务的发展前景，因为100万元以上的客群也有通过家庭服务信托实现信托账户管理和传承的需求，且客群基础较为庞大。

刘夏斌认为，一方面，中等收入群体日益崛起，迫切需要信托工具的普惠化。家庭服务信托作为兼具财富传承和投资管理的信托传承账户，其基础账户性、相对普惠性和可标准化的特征恰好契合了这部分中等收入群体客户的需求。而且，在共同富裕等政策推动下，未来中国家庭财富分布结构将呈现更加合理的橄榄型形态分布，富裕中产家庭是家庭服务信托发展的蓝海。另一方面，“银发经济”的兴起，也需要信托传承账户的功能安排。家庭服务信托将迎合家庭养老的服务需求，以其养老账户的属性迎来良好的发展机遇。

华润信托财富管理总部家族办公室负责人表示，近年来，家庭服务信托业务的发展得到了政府部门和监管机构的政策支持和大力推动，一系列相关政策和法规的出台为服务信托业务的发展提供了良好的市场环境和法律保障，进一步促进业务发展。

家族信托“普惠版”

作为“普惠版”家族信托，家庭服务信托和家族信托在服务功能等方面有何异同？

多位信托业人士认为，在服务功能方面，家庭服务信托和家族信托的差异不大，都是基于信托制度的财富管理工具。家庭服务信托可以理解为家族信托产品的“普惠版”或者是“MINI版”。不过，两者在业务门槛、目标客群、投资范围等方面则有明显差异。

从业务门槛来说，相较于传统家族信托的1000万元设立门槛，家庭服务信托100万元的设立起点使之更加“亲民”。刘夏斌表示，这两类财富管理服务信托工具面对的客群是完全不同的，家族信托是私行级别的高净值客户甚至是超高净值客户，而家庭服务信托的客群则明显定位于中等收入群体。

另外，投资管理的要求也有很大差异。根据监管部门最新给出的指导意见，家庭服务信托的投资范围限于投资标的为标准化债权类资产和上市交易股票的信托计划、银行理财产品以及其他公募资产管理产品。包括信托计划在内的上述资管产品，资金投资标的都仅限于标准化债权类资产和上市交易股票，不能直接或间接投资其他资产。

“可以看出，相关政策在降低业务门槛，实现信托工具普惠化的同时，也对家庭服务信托投资管理的规范性提出了更高的要求。”刘夏斌说。

家庭服务信托与家族信托的期限要求也不相同。《业务新规》明确要求，家庭服务信托“期限不低于5年”。束宇和刘夏斌均认为，该规定引导客户以长期视角看待家庭传承账户，账户资金的属性更加偏向长期，避免过分关注资本市场的短期波动。在理财产品净值化转型的当下，这有助于提升客户持有体验。

除了上述差异，华润信托财富管理总部家族办公室负责人还表示，两类业务的目的范围也有所不同。相较而言，家族信托的信托目的更为丰富，除风险隔离、财产保护以外，还覆盖财产规划、子女教育、家族治理，公益（慈善）事业等方面的服务内容，突出了信托制度在家族财富传承规划和家族治理等方面的功能作用。而家庭服务信托的信托目的则更加聚焦风险隔离、财富保护和财产分配服务。

标准化系统化场景化

与传统的家族信托相比，家庭服务信托的展业路径也存在很大差异。

刘夏斌认为，家庭服务信托要做大做强，必须做好两个关键词，即“标准化”和“系统化”。

家庭服务信托的标准化，包括业务服务场景的标准化、投资管理模式的标准化、信托运营管理服务的标准化。由于中等收入客群的需求相对趋同化和类型化，从业务服务场景和信托合同文本的设计上就要做到标准化和类型化。由于家庭服务信托的业务门槛低，客单量小，且投资范围受限于政策要求，会倒逼信托公司提供标准化的投资管理服务，降低投资管理成本。另外，家庭服务信托的运营流程长、环节多，涉及大量数据处理、运算和账户管理等工作，也会要求信托公司将运营管理服务流程进一步标准化。

在标准化的基础上，家庭服务信托必须依靠金融科技实现系统化。刘夏斌表示，家庭服务信托的服务期限长，客群基数庞大，服务需求较为频繁，需要受托人具有长期持续的专业服务和运营能力。家庭服务信托要进一步做大做强，需要受托人提高金融科技服务能力，一方面通过信息系统建设，将家庭服务信托的业务办理完全线上化，加强流程建设和优化，提升其运营管理水平；另一方面，在家庭服务信托报酬收费空间有限的前提下，通过金融科技支撑能力来降低家庭服务信托的单位管理成本，实现规模效应。

华润信托财富管理总部家族办公室负责人认为，家庭服务信托单客规模小、服务节点多，初期建议采用标准化、流程化展业路径，做大产品规模、降低边际成本。具体包括以下三点：一是前期瞄准特定受众群体/场景，定制一套标准化信托解决方案，观察市场反馈并及时调整服务架构，不断提升在客户群体中的满意度和知名度；二是设立相对全面的分配条款，满足客户特定需求条件（包括但不限于子女教育、婚姻、生育、医疗等方面分配条款）及急需资金时期的资金分配需求；三是充分发挥财富管理信托服务属性和制度优势，在资产配置基础上为客户提供增值权益服务，进一步提升客户黏性。

该负责人认为，家庭服务信托业务从客户培育、需求发掘，到资产配置能力、运营服务能力及科技服务能力建设，都对信托公司中后台运营管理能力提出较高要求，需要业务团队、运营团队、科技团队、财富团队全方位通力协作。业务发展初期目标是落地有代表性、可复制的家庭服务信托方案，使全链条服务流程运作起来，统一搭建一套具备资产配置、资产估值、资金划付等模块的家庭服务信托系统，且实现APP线上发起申请、合同签约、账户开立、分配申请提交、底层资产展示及到期清算等功能，实现全流程线上化办理。

束宇提出，生态圈合作也非常重要。家庭服务信托业务的开展主要涉及产品创设、渠道分销、资金管理、资产投资、咨询服务等几个方面，需要信托公司与银行、券商等进行渠道及托管合作，与公募基金等资产管理机构进行投资研究及资产配置合作，还可能涉及与投顾机构的咨询合作。

综合管理能力是关键

家庭服务信托作为一项新的业务形态，要求信托公司具备哪些关键能力？

束宇表示，相比传统业务，家庭服务信托业务对综合管理能力的要求相对较高，工作实务中涵盖了品牌推广、科技运营、产品迭代、渠道建设、投资配置等五个方面。目前大众富裕人群对信托制度给予财富管理带来的优势还不是特别熟悉，业务分类改革之后，行业需要合力推广信托文化，要让更多人了解信托，认识信托，感受信托魅力。

同时，批量管理这样的“家庭账户”对信托公司的科技运营能力也提出了挑战，在产品创新和资产配置方面也需要信托公司修炼内功，场景更贴合客户需求。因为家庭服务信托投资范围均为标品，对信托公司的投研能力提出了更高的要求。

束宇表示，他所在的公司目前已经构建了家庭的场景突破，需求场景包括强制储蓄、多子多孙、创业价值以及离异家庭的财产保护。从产品设计上看，家庭服务信托采取两层信托架构设计：家庭信托层提供专属信托账户，提供信托制度服务；资产配置层提供专业金融机构受托理财服务。在线上，公司已经做到了全流程的开发，客户可以在系统上达成端到端的申请，同时也成立了家庭服务信托部，实现专业的品牌推广、产品服务、科技运营、投资配置、渠道建设，形成了“五位一体”的工作方式。

刘夏斌认为，开展家庭服务信托，信托公司的能力建设应包括以下方面：

一是细分的财富管理场景服务能力。中等收入客群的需求相对趋同化和类型化，因此家庭服务信托具备较为明显的场景化特征。为了形象化家庭服务信托的功能场景，提升业务标准化程度，家庭服务信托的条款设计将更加关注某一个或某几个功能点，以解决不同需求客户的痛点。例如，子女教育及婚育祝福、关爱家庭老者的医养安排、隔代不隔爱的跨代照护需求等。

二是可靠的信息系统支持。对于信托公司来说，如何提高家庭服务信托的标准化设计，匹配金融科技和信息系统的服务支持，降低家庭服务信托的边际管理成本，实现规模效应，是支撑这项业务长远发展的关键因素。

三是专业的投资管理能力。《业务新规》对家庭服务信托的投资范围作出了明显的限制，对信托公司的投资管理能力提出了更高的要求，从未来业务的可持续发展和核心竞争力来看，甚至要求信托公司具备投资管理的定制能力。

刘夏斌表示，《业务新规》正式发布后，公司就成功落地了首单家庭服务信托，目前家庭服务信托的客户需求依然很旺盛，公司正在推进和落地中。

华润信托财富管理总部家族办公室负责人称，华润信托早在2019年已落地面向中产阶级家庭定制的低门槛、他益型财富传承方案。他认为，信托公司可以“直销+渠道转介”双模式拓客，除自建财富管理团队进行家庭服务信托业务拓展外，同时可加强与核心渠道合作，借助合作机构庞大的客户资源和服务体系，批量获取客户资源，迅速拓展市场份额。